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ビジネスインテリジェンスの世界に関わる方であれば、誰もが営業データが組織の鼓動であることを知っているでしょう。これは企業にとって極めて重要な要素であり、そのためには間違いが許されません。
毎月売上目標を達成したい場合、勘や直感だけでは不十分です。必要なのはセールス分析です。
組み込み分析によるセールス分析は、営業戦略や営業効果を向上させるインテリジェンスを提供し、よりデータに基づいた営業上の意思決定を開始することができます。
本記事では、組み込み分析が営業にとってどのようなものか、それがチームにどのように、そしてなぜ役立つのか、適切な組み込みセールス分析ソフトウェアの選び方などについて、深く掘り下げて解説します。
組み込みセールス分析とは何ですか？
セールス分析の定義は、Gartnerによって非常によく説明されています。
「セールス分析は、営業の傾向と結果を特定し、モデル化し、理解し、予測するために使用され、営業管理者が営業担当者がどこを改善できるかを理解するのを支援します。具体的には、セールス分析システムは、分析的または計画的な演習の一環として、パラメータ、メジャー、ディメンション、または数値を操作することを可能にする、発見的、診断的、予測的な演習をサポートする機能を提供します。」
組み込みセールス分析は、これと非常に似ていますが、エンタープライズのビジネスアプリケーションに組み込まれている点が異なります。異なるソースからのデータが取得され、組織が活用できる関係性や機会を見つけるために分析されます。これは、ユーザーのワークフローの文脈において、製品/サービスのパフォーマンス、市場機会、売上予測などについて貴重なインサイトを提供します。
セールス分析は4つのカテゴリに分類されます。
- 記述的セールス分析（何が起こったか？）— 何が起こったかという消化しやすいスナップショットを提供しますが、なぜそれが起こったのか、またはその後何が起こるのかという情報を提供するわけではありません。
- 診断的セールス分析（なぜそれが起こったか？）— 何かがなぜ起こったのか（例えば、売上が減少した理由や、人々がより多く購入した理由など）を正確に判断するために、売上データを検証し、深く掘り下げて調査します。
- 予測的セールス分析（何が起こりそうか？）— 記述的分析と診断的分析の結果、さらに機械学習（ML）およびAI（人工知能）アルゴリズムを使用して、将来のイベントや結果の可能性を推定します。これにより、営業担当者は営業戦略や活動について、より教育的な意思決定を行うことができます。
- 処方的セールス分析（どうすればそれが起こるか？）— 予測された将来の結果を最大限に活用する方法を示し、最善の行動計画を推奨します。
セールス分析の重要性とは？
セールス分析は、企業がデータに容易にアクセスし、正確なレポートを生成することを可能にします。組織が採用している組み込みセールス分析ソリューションによって、あらゆるデバイスからインサイトとKPIが豊富なダッシュボードおよびレポートを閲覧できるはずです。
これにより、企業は主要なトレンドを発見できるようになり、営業チームの効率性と生産性が向上します。彼らはデータに深く潜り込み、結果を予測することで、長期的に利益をもたらす、より正確な判断を下すことができます。
これらがすべて整うことで、非顧客を支払い顧客に転換させ、最終的に売上を増やすように、営業プロセスを最適化することができます。
組み込み分析ツールはどのように営業活動を強化できますか？
組み込みセールス分析ソリューションは、以下を含む（これらに限定されません）多くの方法で組織の営業活動を強化することができます。
最も利益の大きい顧客を見つけるのに役立つ— セールス分析ソリューションを使用することで、営業担当者は、製品/サービスに最も多くのお金を費やす顧客の特性を特定し、ビジネスに価値を加える質の高いリードとのエンゲージメントに時間を集中させることができます。
顧客により良くサービスを提供できる— データは、企業や営業担当者が顧客のニーズをよりよく理解するのを助け、その結果、彼らを満足させ続け、より深い関係を築く方法を見つけることができます。これを達成すると、既存の顧客に対してアップセルやクロスセルをより容易に行うこともできます。
データに基づいた意思決定を支援する— セールス分析から得られるインサイトは、何が機能しているか、何が機能していないか、同じ営業活動が異なる期間にどのように比較されているかなど、すべてを教えてくれます。これを知っていれば、もはや疑問を持つ必要はなく、機能するものを探してさまざまな戦略をテストすることができます。組み込みセールス分析は、ビジネスや営業担当者が、新しい目標を達成するための最善の行動を決定することで、より良い意思決定を可能にします。
市場のトレンドに関する認識を高めるのに役立つ— セールス分析は、将来の市場拡大のベクトルとしても機能し、市場のトレンドや機会を特定することができます。新製品やサービスを発売する準備をしていますか？セールス分析は、人々が何を購入しようとしているのかをよりよく理解するのを助け、マーケティングと営業の取り組みを適切な方向に調整する能力を与えます。
ビジネスが追求すべき新しい機会を際立たせるのに役立つ – 組み込みセールス分析から得られるすべてのインサイトは、単により良いビジネス上の意思決定をする能力以上のものを提供します。適切な情報が指先にあることで、追求する価値のある新しい機会を容易に見つけることができます。リアルタイムのデータがなければ、これらの新しい機会を見つけることはほとんどできず、その結果、ビジネスは損失を被ることになります。
組み込みセールス分析ソフトウェアで探すべきもの
セールス分析のための組み込みBIソリューションは数多く存在します。組み込みセールスソリューションが必要だと認識したら、その機能を注意深く調査する必要があります。探すべき点は以下の通りです。
統合機能— 適切な組み込みセールス分析ツールは、すべてのアプリケーションやデバイスにシームレスに統合される必要があります。クラウドにデプロイされるか、オンプレミスにデプロイされるかにかかわらず、ツールはすべてのデータソースと簡単に統合でき、追加の負荷や複雑さを加えるべきではありません。セールス分析ベンダーを評価する最初のステップは、すべてのアプリケーションおよびビジネス要件（データソース、使用されるフロントエンド技術など）を網羅的に実行することを含むべきです。
接続性— ベンダーが提供するレポート作成および可視化機能以上のものを探してください。すべてのデータに接続できない場合、何の意味がありますか？組み込みセールス分析ソリューションが、必要なすべてのデータソースとシームレスに統合されることを確認してください。
セルフサービス機能— 組み込みセールス分析ソリューションで探すべき最も重要な機能の1つが、セルフサービス機能です。さまざまなユーザーの経験レベルやスキルレベルに合わせて調整された、シンプルで使いやすいインターフェースがあれば、組織内の誰もが独自の洞察に満ちたセールスダッシュボードやチャートを作成できます。
カスタマイズ性 – シームレスでパーソナライズされた体験が顧客ロイヤルティの鍵です。したがって、突然セールス分析機能を追加しても、それがアプリケーションの他の部分と見た目や感覚が異なると、顧客は気づきます。組み込みセールスツールがカスタマイズの機会を提供しない場合、別のものを探した方が良いでしょう。独自のブランディングを維持し、ダッシュボードやチャートのビジュアル要素をカスタマイズできるソリューションに投資してください。
ネイティブモバイルアプリ— 今日では、重要なビジネスインサイトを指先で持っていることが必須です。モバイルBI機能により、営業担当者は外出先でもセールス分析の力を活用できます。これにより、いつでもどこでもスマートフォンで貴重なセールスインサイトにアクセスできます。
スケーラビリティ – ソリューションの運用規模は、ユーザーベースの増加/減少に応じてスケールアップまたはスケールダウンできる必要があります。これは、優れた組み込みセールスBIソフトウェアが、増加するビジネスニーズや変更に対応するために、既存のリソースを増やすことを可能にすることを意味します。
価格設定 – 多くの組み込みセールスBIベンダーは、利益を最大化するために、巧妙な価格設定の戦術を使用しています。例えば、使用量やユーザー数など、予測不可能なコストを請求するベンダーと提携したくはありません。アプリの売上が増加してもエスカレートしない、100%透明な価格モデルを持つ組み込みBIベンダーを選択することをお勧めします。
組み込みセールス分析ダッシュボードの例
Reveal組み込み分析の紹介
Revealは、チームや顧客が組み込みインテリジェンスを活用してデータインサイトを推進し、市場投入までの時間を加速させ、アプリのユーザー体験を変革することを可能にする、セルフサービス型の組み込み分析ソリューションです。最初から組み込みを念頭に置いて、今日の最もモダンなアーキテクチャで構築されたRevealの強力なAPIは、SaaSアプリケーションに分析を組み込むという複雑さを取り除きます。
Revealは、インタラクティブなデータビジュアライゼーション、真のセルフサービスおよびホワイトラベル機能、機械学習やAIを含む高度な分析、ディープダイブ、コラボレーション、共有、ドラッグ＆ドロップのダッシュボード作成体験を提供します。ユーザーは、いつでもどのデバイスからでも、簡単にアクセスし、美しく情報量の多いダッシュボードを作成できます。
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データに基づいた意思決定を行う
ユーザーに、いつでも、どこからでも、あらゆるデバイスで実行可能なインサイトを提供します。
